이런 기업은 진절머리 납니다

이번에는 바이어 시점에서 옳지 못하다 생각하는 기업상, 혹은 영업맨을 말해보겠습니다.

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영업 어프로치

・현상
회사 접수처에서 “계약 상담 부문 담당자와 만나고 싶다”고 사전 연락 없이 방문. 면담시 영업맨은 당사 대해 제대로 알아보지 않고 판매에만 열을 올리는 경우

・왜 옳지 못하다 생각하는가
선약 없는 방문을 전면 부정할 생각은 없습니다. 시간이 비어있다면 만나보는 경우도 있습니다. 어쩌면 잠재적인 아주 훌륭한 거래처를 만날 수도 있으며 근성 있는 영업맨에게 자극을 받거나 좋은 정보를 얻을 수 있는 경우도 있습니다.
단, 방문하기 전에 홈페이지에서 거래처 정보를 조사하고 그 회사의 간판 분야나 기업 문제점을 추정하여 어필할 수 있도록 준비하는 것이 좋다 생각합니다. 그렇지 않으면 서로 시간을 낭비하는 꼴이 됩니다.
그러나 역시 사전 약속은 비즈니스 매너의 기본입니다. “「홈페이지를 봤습니다」라며 면담을 신청해도 좀처럼 만나주지 않는다”고 반발하는 분들도 계십니다. 실은 홈페이지의 “문의사항”에 보내는 메일은 반드시 사내 관계부문에 전송됩니다. 그 때 메시지의 내용에 따라 “부디 만나보고 싶다”, “시간 빌 때 만나보겠다”, “만날 필요 없을 것 같다”고 판단하고 있는 것입니다. 어프로치 할 때 면담 의뢰 문장에 설득력이 있는지 없는지에 따라 그 큰 벽 너머로 초대받을 수 있는지가 결정됩니다.
혹시 “만날 필요 없을 것 같다”고 판단한 경우에 답장을 하지 않는 것은 수신자(당신)의 비즈니스 매너가 결여된 것입니다. 이 때 실제 사용 가능한 “거절 메시지”의 예를 소개하겠습니다.
“감사합니다. 방문을 희망하신 취지는 이해했습니다. 향후 필요하다 느낄 때 저희 쪽에서 연락을 드리겠습니다”


쇼와(昭和) 영업 스타일

・현상
회식 접대를 하고 싶어한다. 골프 접대를 열심히 권유하고 명절에 선물 등을 보낸다.

・왜 옳지 못하다 생각하는가
이러한 아부는 감동스럽지 않습니다. 이러한 아부를 떨지 않아도 많은 수주를 따내는 회사는 얼마든지 있습니다.
그러나 기업간 회식, 골프를 부정하는 것은 아닙니다. 진정으로 완고한 파트너쉽을 구축하고 싶을 때 이러한 커뮤니케이션 방법도 커다란 가치를 낳을 수 있기 때문입니다. 이러한 경우에 비용은 반씩 부담하거나 번갈아 가며 부담하는 것이 깔끔합니다.
IT 대기업들은 내부통제가 매우 엄격하며 과도하게 접대 받는 것을 금지하거나 업자와 지나치게 유착하면 익명으로 헬프라인 등의 담당 부문에 투고할 수 있는 제도가 마련되어 있습니다.


사전상담 없는 헛수고

・현상
“RFP에 적혀있는 조건에서 약간 벗어나는 점이 있지만, 부디 제안 드리고 싶어 사전 상담을 요청 드린다”고 열정적으로 연락하는 영업맨이 있어 면담을 실시
비용, 시간 등은 당사의 조건과 맞지만 “업무 위탁 계약=하청계약(성과물에 의한 검수)”조건에 대해 “준위임(노동기간 동안 보수가 지불되며, 하자담보책임이 없는 작업)”으로 하고 싶다며 절대 양보하지 않는 경우

・왜 옳지 못하다 생각하는가
조건에서 제외된 것은 1가지이지만 교섭과 조정이 가능한 조건과 서로 양보할 수 없는 절대적인 조건이 있습니다. 해당 경우는 후자입니다. 열혈 영업맨이 “밑져야 본전”이라 생각하며 제안해 왔을 것이며 역시나 시간낭비에 지나지 않습니다. 사전에 메일로 조건이 맞지 않는 점을 공지해 주었다면 쓸데없는 면담을 하지 않아도 됐을 것입니다.


트러블 대응

・현상
하청업체에서 진행하는 안건이 스케줄대로 진행되지 않는다.
위탁처와 어떤 책임문제로 분쟁중이다.
회사 경영상태가 이상하며 우수한 자원들이 점점 이탈해 간다.
다양한 트러블이 항상 발생합니다. 치명적인 상황이 발생하고 해당 계약 상담 부문에 연락이 들어가도 이미 손 쓸 수 없는 경우도 있습니다.

・왜 옳지 못하다 생각하는가
암과 같이 트러블의 싹은 조기에 치료할 수 있습니다. 이미 징후가 보인다면 바로 계약 상담 부문에 연락하세요. 객관적인 입장에서 냉정하게 판단하여 그 자리에서 최선의 수단을 같이 궁리하는 일도 바이어의 일입니다. 거래처와 사내 위탁 현장 사이의 타협점을 발견하여 조정 하는 것도 바이어의 존재이유입니다.

・참고
지금까지 가장 최악이었던 상황은, 위탁 개발중인 거래처의 도산입니다. 이 경우, 안건에 관련된 거래처 멤버를 기존의 다른 거래처에 소개했습니다. 결과적으로 무사히 개발을 끝낼 수 있었습니다. 도산 직전에 당사에게 연락해주지 않았다면 안건은 성공하지 못했을 것입니다.
위탁 의뢰를 한 당사에 도움이 된 것뿐만 아니라, 직장을 잃을뻔한 기술자와 즉시 전력으로 투입할 수 있는 기술자를 확보한 거래처 3곳 모두가 좋은 결과를 맞이할 수 있었습니다.