갑을관계를 착각하지 말자

지금까지 사내외 커뮤니케이션 중심의 매너에 대해 알아봤습니다만, 후반부에는 상담(商談) 매너에 대해 알아봅시다.
이번에는 발주하는 입장에서의 대응 자세를 살펴봅시다.

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IT업계의 구조

IT업계의 대규모 수탁 개발안건은 건설업계와 비슷한 “중층하청 구조”라고 할 수 있습니다. “1차 하청”은 벤더나 SIer라고 불리는 기업이며, 그 산하에 겹겹이 펼쳐지는 “2차 하청” “3차 하청” 기업이 무수히 존재합니다.
1차 하청 기업은 규모가 큰 기업이며, 좁은 난관을 넘어 입사한 인재들이 수년간 개발경험을 쌓아 관리자가 되어갑니다. (프로그래머에서 프로젝트 매니저로)
2차 하청 기업부터는 중소기업이 많으며, 주로 상세 설계나 실장(새로운 기능을 설치)을 담당하고 있습니다. 이러한 레이어에서는 오프쇼어 기업이라 불리는 해외기업도 많이 존재합니다.
이러한 구조에서 1차 하청 기업이던 2차 하청 기업이던 발주하는 입장에서는 산하 수탁 기업에게 “갑을 관계”로 대하기 쉽습니다.
수탁 기업은 업무를 계속적으로 수주 받기 위해 발주자에게 매우 조심하는 태도로 접하게 됩니다. 이는 비위를 맞추는 말을 하거나 접대, 특별 할인 등 다양한 방법이 있습니다. 점점 발주자는 이러한 우위성을 “나는 대단한 사람”이라고 착각하게 됩니다.


착각이 불행을 불러오기도

하청 업자는 발주자에게 머리를 숙이는 것이 아닌, 발주자의 배경에 있는 기업 간판이나 개발 안건의 메리트에 머리를 숙이고 있는 것입니다. 발주자가 너무나 무례한 태도를 보이는 경우, 본인이 부서 이동하거나 하청 업자가 안건 수주에 실패했을 때 다음과 같은 결과를 불러올 수 있습니다.
・하청 업자가 SNS 등에 익명의 글로 발주 기업 이미지에 막대한 피해를 입힘
・하청 업자가 발주 기업으로부터 얻은 중요 정보를 업계에 발설함(경쟁업체에 자산성이 큰 정보를 전달)
・하청업자가 “전국 중소기업진흥기관 협회”에 신고(하청업 위반 분쟁이 있는 경우)
이러한 결과로, 발주기업은 유능한 인재 및 협력기업과의 연결고리가 끊어집니다. 그리고 수주 경쟁력도 떨어지고, 컴플라이언스 위반에 대해 세간의 비난을 받을 수 있습니다.


바람직한 대응 자세

・겸허한 자세로 기업 거래에 임할 것
회사 1곳에서 안건을 소화하긴 어려우므로 기업간에 손을 잡고 진행하고 있는 것입니다. 말 그대로 “협력 회사”로서 상대 기업을 존중하며 “가치 교환”을 합시다.


・상대 기업의 가치에 대해 이해할 것
상대 기업에 보수를 지불하여 살 수 있는 것은 눈에 보이는 성과뿐만이 아닙니다. 품질, 노동생산성, 스피드, 기술력, 경험, 유연성, 코스트 메리트, 보수(서포트) 등 다양한 가치를 대가로 교환하고 있다는 것을 명심합시다.
이러한 관점으로 상대와 접해가면 자연스럽게 당신의 태도에 나타날 것입니다. 이는 기업 입장 및 태도로서 상대에게 전해지며, 그 결과 말뿐인 가치이해가 아닌 기업간의 WIN-WIN 관계가 구축됩니다.

 

그럼 다음부터 상대 기업과 양호한 관계를 구축할 수 있도록 발주자의 매너를 구체적으로 해설하겠습니다.